Tweet
Prof. Dr Arman Kýrým Türkiye Gazetesi
HERKES KURUMSALLAÞMASIN
Benim giriþimci þirketlere çok net bir önerim var: Sizin birinci önceliðiniz kurumsallaþma deðil. Siz müþterinizi tanýyýn, rekabette öne çýkmak için yeniliklere kafa yorun
Geçen hafta bu sayfada sizlere, ülkemizde giriþimciliðin önündeki en önemli engellerden birinin, giriþimcilikle ilgili bilgi noksanlýðý olduðunu söylemiþtim. Gerçekten de, giriþimcilere bilgi vermek söz konusu olunca ilk akla gelen þey, limited þirket mi yoksa A.Þ. mi kurmanýn daha faydalý olacaðý, hangi yasal evraklara ihtiyaç duyulacaðý falan gibi iþin ‘donaným’ tarafýyla ilgili þeyler oluyor. Ama iþin ‘yazýlým’ kýsmý, ya da iþletim sistemi bizim ülkemizde giriþimcilerin kullanýmýna sunulmuyor.
Bunun sebebi herhalde, ne giriþimcilerden böyle bir talep geliyor olmasý ne de asýl bu tür bilgilere ihtiyaç olduðunun farkýnda olunmamasý. Daha önce de yazdým, örneðin KOBÝ’lere yönelik banka gibi kuruluþlarýn düzenlediði seminerlerde sürekli olarak þirketlerin ‘kurumsallaþmasý’ konusunun öne çýktýðýný görüyorum. Yani bizim küçük giriþimci þirketlerimiz eðer kurumsallaþýr ve þirketin temel yönetim görevlerini profesyonellere devrederlerse iþleri iyi gidermiþ. Adamlarla dalga geçmek gibi bir þey. Kardeþim, bu þirket özel bilgisi ya da özel becerisi olan müteþebbis bir kiþi tarafýndan kurulmadý mý? Þirketin asýl enerjisinin bu kurucu kiþiden gelmesi gerekmiyor mu? Peki, adamýn ne zararý var da onu iþten çekip iþleri profesyonellere devretmeyi öneriyorsunuz? Büyük þirketlere kurumsallaþma öneriyorsunuz da bu kurumsallaþma denilen þeyin her büyüklükteki þirkete iyi geleceðini nereden çýkarýyor sunuz?
Benim, KOBÝ deyin ya da ne derseniz deyin, giriþimci þirketlere bu konuda çok net bir önerim var: Sizin birinci önceliðiniz kurumsallaþma falan deðildir. Sizin birinci öncelikleriniz müþterilerinizi çok daha yakýndan tanýmak, rekabetten farklýlaþmak için yenilikler yapmak ve þirketinizi hedef müþteri kitlenize durmaksýzýn pazarlamaktýr. Kurumsallaþmayla falan uðraþýrsanýz þirketinizi batýrýrsýnýz, üstelik size bu aklý veren ama kendisi hayatýnda bakkal dükkaný bile iþletmemiþ olan yönetim danýþmanlarýný da ortalýkta bulamazsýnýz.
Konuyu bu þekilde koymuþken, dilerseniz gerek yeni þirket kurmayý düþünen giriþimci adaylarýna, gerekse þu sýralarda þirketini idare etmekte zorluk çeken müteþebbis kardeþlerime, iþlerini daha baþarýlý kýlmak için meseleye ne tür gözlüklerle bakmalarýyla ilgili birkaç temel ipucu vereyim.
1- Herkese her þey satýlmaz: ODAKLI OLUN
Çoðu giriþimci, daha önceleri de deðindiðim gibi, eþinin dostunun belli bir iþe kalkýþýp baþarýlý olduðunu görüp, “yahu ben niye yapmayayým” dürtüsüyle ayný iþe giriþmeye karar veriyor. Ama bu giriþimlerde ne bir iþ planý, ne bir strateji hak getire. Bir kere hangi iþe giriþecek olursanýz olun, herþeyden evvel hizmet vermek isteyeceðiniz, ya da satýþ yapmak isteyeceðiniz müþterilerinizin kimler olmasýný istediðinize karar vermelisiniz. “Hele bir kapýyý açalým, her gelene nasýl olsa hizmet veririz” diyorsanýz, böyle bir þey imkânsýz.
Bizim müteþebbislerimizin en büyük yanýlgýlarýn baþýnda iþte bu ‘hedef müþteri’ kitlesini belirlemeden yola çýkmak geliyor. Bakýn size yaþanmýþ bir hikaye anlatayým. Yýllar evvel Metro Grossmarket þirketinin tüm yöneticilerine bir konferans veriyorum. O zamanlar Metro marketlerde kredi kartý falan geçmiyor, sadece nakit çalýþýlýyor. Konferans sýrasýnda þöyle bir yorum yaptým: “Maðazalarýnýzýn iç dekoru o kadar zevksiz ki, benim gibi birisinin oralardan alýþ veriþ etmek istemesi çok zor”. Hemen tüm grup üstüme atýldý: “Hocam biz senin bizden alýþ-veriþ yapmanýzý istemiyoruz ki. Gelirseniz eyvallah, ama bizden size özel hiçbir þey beklemeyin. Bizim hedef kitlemiz esnaftýr, onlar da dekordan
ziyade fiyata bakarlar. Siz Metro’ya gelseniz ne olur, gelmeseniz ne olur.”
Ýþte müþteri hedeflemesi derken kastettiðim bu. Yeni iþe kalkýþan bir giriþimci de, mevcut iþletmesini yürütmeye çalýþan müteþebbis kardeþim de bu yazdýðýmý iki defa okusun. Unutmayýn, herkese herþey satýlmaz. Benetton’dan kazak alan müþteriyle Armani’den kazak alan müþteri ayný müþteri deðildir. Odaklý olmak iþ baþarýsý için çok önemlidir. Odaklý olmak elbette müþteri bazýnýzý daraltacaðý için risk taþýyan bir stratejidir, ama odaklý olmadýðýnýz takdirde sýradan olursunuz. Sýradan bir iþletmenin ise baþarý þansý hiç yoktur. Þimdi oturun ve düþünün: Hedef müþteri kitlem kimdir, kimlerin hedef müþteri kitlem içinde olmasýný istiyorum?. Bu soruyu cevaplarken, sizin yetenek ve becerilerinizle hangi müþteri kitlesine en cazip hizmet verebileceðiniz noktasýndan yola çýkýn.
HERKES KURUMSALLAÞMASIN
Benim giriþimci þirketlere çok net bir önerim var: Sizin birinci önceliðiniz kurumsallaþma deðil. Siz müþterinizi tanýyýn, rekabette öne çýkmak için yeniliklere kafa yorun
Geçen hafta bu sayfada sizlere, ülkemizde giriþimciliðin önündeki en önemli engellerden birinin, giriþimcilikle ilgili bilgi noksanlýðý olduðunu söylemiþtim. Gerçekten de, giriþimcilere bilgi vermek söz konusu olunca ilk akla gelen þey, limited þirket mi yoksa A.Þ. mi kurmanýn daha faydalý olacaðý, hangi yasal evraklara ihtiyaç duyulacaðý falan gibi iþin ‘donaným’ tarafýyla ilgili þeyler oluyor. Ama iþin ‘yazýlým’ kýsmý, ya da iþletim sistemi bizim ülkemizde giriþimcilerin kullanýmýna sunulmuyor.
Bunun sebebi herhalde, ne giriþimcilerden böyle bir talep geliyor olmasý ne de asýl bu tür bilgilere ihtiyaç olduðunun farkýnda olunmamasý. Daha önce de yazdým, örneðin KOBÝ’lere yönelik banka gibi kuruluþlarýn düzenlediði seminerlerde sürekli olarak þirketlerin ‘kurumsallaþmasý’ konusunun öne çýktýðýný görüyorum. Yani bizim küçük giriþimci þirketlerimiz eðer kurumsallaþýr ve þirketin temel yönetim görevlerini profesyonellere devrederlerse iþleri iyi gidermiþ. Adamlarla dalga geçmek gibi bir þey. Kardeþim, bu þirket özel bilgisi ya da özel becerisi olan müteþebbis bir kiþi tarafýndan kurulmadý mý? Þirketin asýl enerjisinin bu kurucu kiþiden gelmesi gerekmiyor mu? Peki, adamýn ne zararý var da onu iþten çekip iþleri profesyonellere devretmeyi öneriyorsunuz? Büyük þirketlere kurumsallaþma öneriyorsunuz da bu kurumsallaþma denilen þeyin her büyüklükteki þirkete iyi geleceðini nereden çýkarýyor sunuz?
Benim, KOBÝ deyin ya da ne derseniz deyin, giriþimci þirketlere bu konuda çok net bir önerim var: Sizin birinci önceliðiniz kurumsallaþma falan deðildir. Sizin birinci öncelikleriniz müþterilerinizi çok daha yakýndan tanýmak, rekabetten farklýlaþmak için yenilikler yapmak ve þirketinizi hedef müþteri kitlenize durmaksýzýn pazarlamaktýr. Kurumsallaþmayla falan uðraþýrsanýz þirketinizi batýrýrsýnýz, üstelik size bu aklý veren ama kendisi hayatýnda bakkal dükkaný bile iþletmemiþ olan yönetim danýþmanlarýný da ortalýkta bulamazsýnýz.
Konuyu bu þekilde koymuþken, dilerseniz gerek yeni þirket kurmayý düþünen giriþimci adaylarýna, gerekse þu sýralarda þirketini idare etmekte zorluk çeken müteþebbis kardeþlerime, iþlerini daha baþarýlý kýlmak için meseleye ne tür gözlüklerle bakmalarýyla ilgili birkaç temel ipucu vereyim.
1- Herkese her þey satýlmaz: ODAKLI OLUN
Çoðu giriþimci, daha önceleri de deðindiðim gibi, eþinin dostunun belli bir iþe kalkýþýp baþarýlý olduðunu görüp, “yahu ben niye yapmayayým” dürtüsüyle ayný iþe giriþmeye karar veriyor. Ama bu giriþimlerde ne bir iþ planý, ne bir strateji hak getire. Bir kere hangi iþe giriþecek olursanýz olun, herþeyden evvel hizmet vermek isteyeceðiniz, ya da satýþ yapmak isteyeceðiniz müþterilerinizin kimler olmasýný istediðinize karar vermelisiniz. “Hele bir kapýyý açalým, her gelene nasýl olsa hizmet veririz” diyorsanýz, böyle bir þey imkânsýz.
Bizim müteþebbislerimizin en büyük yanýlgýlarýn baþýnda iþte bu ‘hedef müþteri’ kitlesini belirlemeden yola çýkmak geliyor. Bakýn size yaþanmýþ bir hikaye anlatayým. Yýllar evvel Metro Grossmarket þirketinin tüm yöneticilerine bir konferans veriyorum. O zamanlar Metro marketlerde kredi kartý falan geçmiyor, sadece nakit çalýþýlýyor. Konferans sýrasýnda þöyle bir yorum yaptým: “Maðazalarýnýzýn iç dekoru o kadar zevksiz ki, benim gibi birisinin oralardan alýþ veriþ etmek istemesi çok zor”. Hemen tüm grup üstüme atýldý: “Hocam biz senin bizden alýþ-veriþ yapmanýzý istemiyoruz ki. Gelirseniz eyvallah, ama bizden size özel hiçbir þey beklemeyin. Bizim hedef kitlemiz esnaftýr, onlar da dekordan
ziyade fiyata bakarlar. Siz Metro’ya gelseniz ne olur, gelmeseniz ne olur.”
Ýþte müþteri hedeflemesi derken kastettiðim bu. Yeni iþe kalkýþan bir giriþimci de, mevcut iþletmesini yürütmeye çalýþan müteþebbis kardeþim de bu yazdýðýmý iki defa okusun. Unutmayýn, herkese herþey satýlmaz. Benetton’dan kazak alan müþteriyle Armani’den kazak alan müþteri ayný müþteri deðildir. Odaklý olmak iþ baþarýsý için çok önemlidir. Odaklý olmak elbette müþteri bazýnýzý daraltacaðý için risk taþýyan bir stratejidir, ama odaklý olmadýðýnýz takdirde sýradan olursunuz. Sýradan bir iþletmenin ise baþarý þansý hiç yoktur. Þimdi oturun ve düþünün: Hedef müþteri kitlem kimdir, kimlerin hedef müþteri kitlem içinde olmasýný istiyorum?. Bu soruyu cevaplarken, sizin yetenek ve becerilerinizle hangi müþteri kitlesine en cazip hizmet verebileceðiniz noktasýndan yola çýkýn.
